Verkaufskompetenz in der Physiotherapie

Als ich meine Praxis im Jahr 2014 eröffnete, wurde ich mit vielen neuen Herausforderungen konfrontiert. Allerdings blieb das Thema „Verkaufen“ anfangs weit von mir entfernt. Ich dachte, dass ich mich nicht jedem anbiedern müsste und kannte den Spruch: „Ein guter Verkäufer beherrscht die Kunst, den Kunden so schnell über den Tisch zu ziehen, dass er die Reibungshitze als Nestwärme empfindet.“ Dann lernte ich einen Unternehmerkreis kennen und trat diesem bei. Über mehrere Jahre hinweg erkannte ich dort schnell, dass „Verkaufen“ etwas ganz anderes ist als ich dachte und dass es tatsächlich etwas ist, das jeder von uns täglich umsetzt. Oder um es deutlich zu sagen: „Verkaufen ist Präsentieren und niemand mit gesundem Menschenverstand geht unvorbereitet zu einem Date.“

Als Physiotherapeut bin ich davon überzeugt, dass das, was ich tue, meinen Patienten hilft und ihre Rehabilitation beschleunigt. Ich gehe davon aus, dass du genauso über deine Tätigkeit denkst. Verkaufen bedeutet also Präsentieren, Überzeugen, Motivieren und Beraten – nichts anderes. Dadurch können möglichst viele Menschen davon profitieren. Aber ohne das Verkaufen funktioniert das einfach nicht. Übrigens sind auch Bewerbungsgespräche Verkaufsgespräche. Wenn du also Schwierigkeiten hast, Mitarbeiter davon zu überzeugen, dass deine Praxis die richtige Wahl ist, solltest du damit beginnen, etwas zu ändern.

Ja, wir haben derzeit keine Probleme, Patienten für uns zu gewinnen. Es besteht eine hohe Nachfrage nach therapeutischen Leistungen, die wir nicht vollständig bewältigen können. Aber …

Vorsprung durch Wissen: Deine Mitbewerber werden erstaunt sein, denn allein die Auseinandersetzung mit diesen Themen verschafft dir einen unschätzbaren Vorteil gegenüber ihnen. Ein Vorteil, den deine Konkurrenten nicht vollständig erfassen können. Werbung ist offensichtlich und kann leicht kopiert werden, aber das Wissen, das in einem Verkaufsprozess steckt, kann nicht einfach übernommen werden. Es muss erlernt werden. Übrigens, Talent ist nicht wirklich erforderlich. Alles kann erlernt werden.

Sichere deine Zukunft: Ein hohes Patientenaufkommen garantiert heutzutage keine sichere Zukunft. Stell dir folgendes Szenario vor: Ein neuer Mitbewerber eröffnet seine Praxis neben deiner und beherrscht das Verkaufen, da sein Kerngeschäft aus einem anderen Bereich stammt. Wenn du erst reagierst, wenn solche Situationen eintreten, riskierst du Wochen oder Monate mit geringem Umsatz. Worst-Case-Szenario: Deine Mitarbeiter wechseln in die neue Praxis. Deine Strategien benötigen Zeit, um Wirkung zu entfalten. Fang also lieber gestern als heute an.

Erreiche jetzt deine Wunschpatienten: Es ist gut, viele Patienten zu haben, aber es ist besser, die richtigen Patienten zu haben. Du weißt am besten, wer deine Wunschpatienten sind. Wenn deine Praxis gut läuft, hast du die Möglichkeit, genau diese Zielgruppe anzusprechen, da du nicht von jedem Patienten abhängig bist. Auf diese Weise gestaltest du mit dem heutigen Erfolg die Zukunft deiner Praxis. Deine Praxis wird mit Patienten gefüllt, die ihre Termine wahrnehmen, deine Leistungen schätzen und ihre Rechnungen pünktlich und vollständig begleichen. Kurz gesagt: Mehr Profitabilität für deine Praxis.

Praxisinhaber = Praxislizenz

Das bedeutet, dass du alle deine Praxismitarbeiter intern mithilfe dieses Seminars schulen kannst. Du erhältst ein leistungsstarkes eLearning-Tool für das Onboarding deiner Mitarbeiter. Während du dich um das Tagesgeschäft kümmerst, werden deine Mitarbeiter durch die Videos zu verschiedenen Themen umfassend und strukturiert geschult – sogar besser, als du es jemals selbst könntest. Noch etwas Wichtiges: Ich arbeite kontinuierlich an den Seminaren, und du profitierst von den Verbesserungen, denn dein Seminar wird automatisch aktualisiert.